所有食品企業(yè)家都走同樣的成功之路，將他們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品傳遞到客戶的口中。擁有良好而成功的銷售策略可以使您快速實現(xiàn)業(yè)務目標。您的旅程可能只有三個步驟，但是卻是三個艱難的步驟：
· 滾出廚房
· 在零售貨架上獲取產(chǎn)品
· 進入消費者的盤子（字牌是對營銷術(shù)語進行試驗和重復購買的隱喻）
食品企業(yè)家經(jīng)常從廚房開始，因為這是您首先對烹飪創(chuàng)意感興趣的地方。在不知不覺中，您已經(jīng)成為烹飪界的佼佼者，需要將新食品從廚房拿到零售貨架上。上架是該過程中最令人沮喪的步驟，因為它與您生產(chǎn)的食物幾乎沒有關系。此步驟稱為新產(chǎn)品發(fā)布，無論您制作果醬還是睡衣，每個企業(yè)家都要經(jīng)歷這個階段。
令人驚訝的是，您的產(chǎn)品的口味只是購買者決策過程中的一小部分。這是因為沒有零售買家認為，食品企業(yè)家將提供一個產(chǎn)品，沒有味道不錯。
為了成功推出食品，您需要將新產(chǎn)品有效地推銷給零售購買者。零售購買者的推銷不僅僅是標準的銷售推銷，而且不同于投資者的電梯推銷。零售購買者推銷是食品企業(yè)家新產(chǎn)品發(fā)布計劃的預期組成部分。與潛在買家進行交談之前，需要進行重大規(guī)劃。您需要意識到零售購買者是非常忙碌的人們，并且您將只有一次機會宣傳您的產(chǎn)品所帶來的好處，并說明人們?yōu)槭裁匆徺I它。為了確保您的推銷成功，您需要設計一個定制的計劃。
零售商購買者的銷售推銷有十個要素（或步驟）。不要被它們的簡單性所迷惑。您必須檢查每一個點，然后若有所思地提出定制的計劃。最好在紙上（或在計算機上）列出元素，并為每個元素制定協(xié)議：
· 確定零售商的前景
· 建立品牌的產(chǎn)品定位
· 功能/優(yōu)點（對消費者和零售商有什么好處）
· 將您的品牌與其他品牌融合
· 確定所需的零售商行動
· 確定目標受眾
· 支持您的貨架空間的市場趨勢
· 直接和間接競爭
· 您將如何支持品牌
· 買家購買的理由是什么
克里特島的味道是希臘特色食品和希臘預制餐的品牌。創(chuàng)始人Esther Luongo Psarakis喜歡通過提供有關如何使零售商購買產(chǎn)品的建議來幫助其他企業(yè)家。她談到“交易破壞者”的問題，以及產(chǎn)品建議零售價（SRP）的重要性。
據(jù)以斯帖說，
“了解零售商的正確尺寸非常重要。當我第一次進口我的克里特島EVOO口味（特級初榨橄欖油）時，它們裝在12個盒子里。但是，在開槽和演示時，我卻放棄了太多產(chǎn)品，許多較小的商店只希望每箱6個，這樣他們就可以更容易地在貨架上測試該產(chǎn)品，特別是對于貨架穩(wěn)定的產(chǎn)品，這可能需要更長的移動時間。我將包裝更改為每箱6個，從而提高了銷售量?！?/span>
在進入10個步驟的零售購買者建議大綱之前，讓我們回顧一下Esther Luongo Psarakis認為成功推出產(chǎn)品必不可少的一些初步工作。
“總的來說，您必須對自己的產(chǎn)品在市場上取得成功充滿信心。您必須積極，自信，并能夠以一種“您知道自己所要在談論?！?/span>
每個食品企業(yè)家都需要意識到，要成功推出產(chǎn)品，他們不僅需要美味。買家會考慮許多因素。一個關鍵因素是了解消費者的需求以及零售購買者的需求。如果SRP遠遠超出購買者為該類別設置的價格點，則產(chǎn)品的味道如何并不重要。另一個因素是您的毛利率（GM％）是否低于類別閾值。為此，請參見源代碼。意思是，如果您是面包師，請訪問一些面包店，并詢問面包店經(jīng)理（或買方）是否愿意出售產(chǎn)品。
建議零售價（通常稱為SRP）是產(chǎn)品的價格，沒有任何折扣或銷售。零售購買者對每個產(chǎn)品類別都有價格點，并且您的產(chǎn)品必須在此范圍內(nèi)。如果價格太低，您賺的錢就會少；如果價格太高（例如，高于高端SRP），則買家有太多的風險給您寶貴的貨架空間。
是時候從克里特島（Trete of Crete）的Esther Luongo Psarakis品嘗有關SRP交易突破的更多建議了。
“我們艱難地了解了擁有足夠利潤率才能實現(xiàn)利潤線和合理的SRP的重要性。隨著歐元兌美元匯率上漲，我們進口了一系列精美的手工果醬，從而擠壓了我們的利潤率并迫使價格上漲至最終，這條線是不可持續(xù)的，特別是在經(jīng)濟衰退的情況下，消費者對價格越來越敏感。”
為避免災難，請訪問少數(shù)商店進行研究。查看與您的產(chǎn)品類似的產(chǎn)品（或您認為應該銷售產(chǎn)品的部門），并確定哪個產(chǎn)品最有可能獲得成功。如果您遠遠低于或高于該范圍，請重新考慮產(chǎn)品的配方和定價方式。
零售商想知道 您產(chǎn)品的毛利率，以美元和百分比表示。當買方詢問您的毛利率是多少時；通常，他們想要百分比數(shù)字。您絕對必須牢記這個數(shù)字。
在這里做作業(yè)要困難一些，最終您將通過進行“隨處行駛”研究找到一個大概的毛利率百分比要求（或范圍），因此要堅持不懈。最終，您將找到一位友好的經(jīng)理或團隊負責人來提供一些指導。
消費者購買產(chǎn)品的原因有兩個：解決問題或滿足需求。
如果您不能簡潔地指出產(chǎn)品所能滿足的問題或需求，那將是一個大難題。確定問題（或需求）的一種方法是檢查消費者趨勢，鑒于每個媒體都每天都在報道食物，這并不難做到。
一個例子是強勁的無麩質(zhì)趨勢。您可以通過訪問無麩質(zhì)烹飪場所等專業(yè)場所輕松進行研究。此外，《包裝事實食品購物者見解》調(diào)查還揭示了食品企業(yè)家的機會。如果您是一位面包師，創(chuàng)建了無麩質(zhì)蛋糕系列，其口味類似于小麥基甜點，那么您已經(jīng)解決了遭受小麥不耐癥的腹腔消費者群體的難題。
